6 nguyên tắc thuyết phục trong bán hàng, 6 nguyên lý thuyết phục trong bán hàng

Cùng tìm hiểu 6 chính sách thuyết phục dựa trên nhu yếu sâu xa của con bạn và được áp dụng tiếp tục trong lĩnh vực tiếp thị, gửi đổi.

Bạn đang xem: 6 nguyên tắc thuyết phục trong bán hàng

*

Giáo sư tâm lý Robert B. Cialdini đã đưa ra 6 nguyên tắc thuyết phục rõ ràng dựa trên yêu cầu sâu xa của con người và được áp dụng tiếp tục trong nghành nghề dịch vụ tiếp thị, đưa đổi.

Thói quen của khách hàng là gì?

*

Thói quen thuộc là hồ hết hành vi phản nghịch ứng từ động, thường xuyên là có lợi và cần thiết, ngăn bọn họ dành quá nhiều nỗ lực để ý đến cho nhiều chuyển động lặp đi tái diễn hàng ngày.

Về phương diện khách hàng, thói quen góp họ phản bội ứng nhanh trước một khung tiếp thị câu chữ được các nhà tiếp thị trình làng đến họ bởi hai hiệ tượng phản ứng chính: xem nó hoặc bỏ qua nó. Trường đoản cú đây, có mặt một chuỗi dây chuyền các hành vi download - thường gọi là hành trình của người mua (buyer"s journey).

Thói thân quen đó tác động đến bạn làm tiếp thị kinh doanh như vắt nào?

Từ khía cạnh marketing, không ngoa lúc nói rằng những người dân làm tiếp thị đều nên vật lộn, trăn trở, thao thức với thói quen của khách hàng hàng. Từ bỏ “vật lộn” sinh hoạt đây chắc rằng người viết không thể dùng dưới chân thành và ý nghĩa thậm xưng một chút nào. Chạy theo thói quen người sử dụng quả thực ko hề dễ dãi và một khi bắt đầu, các bạn cũng không thể kết thúc lại kiến thức cố rất là để rất có thể hiểu họ.

Họ hành xử theo thói quen, cùng hiển nhiên buôn bán theo thói quen. Tuy nhiên, sự việc là khi những điều kiện phía bên ngoài thay thay đổi - tức không y như “những gì bọn họ nghĩ, chúng ta hình dung” thì hành vi mua này bị chững lại. Hoặc bọn họ sẽ làm lơ sản phẩm, thương mại dịch vụ đó; hoặc họ đang mất không ít thời gian và năng lượng tinh thần nhằm tự thuyết phục phiên bản thân rằng nó là món hàng đáng để mua - trước lúc họ rất có thể mua.

Dưới góc độ tư tưởng học, ta thường gọi khung phản ứng này là kỳ vọng cùng nó liên quan đến tương đối nhiều tác nhân mặt trong. Khung chúng ta đưa ra rất có thể không phù hợp với gần như thói quen thuộc cũ của họ, buộc phải phản ứng của họ là “tránh” hoặc “từ chối”. Để quá qua ngăn cản về các khuôn mẫu mã hành vi theo kinh nghiệm này thì họ cần “giải phóng” thói quen mang đến khách hàng. Với đây chính là mấu chốt trong mọi hoạt động tiếp thị. Nói giải pháp khác, ta đề xuất thuyết phục chúng ta đúng cách.

Giáo sư tâm lý Robert B. Cialdini vào cuốn sách “Influence: The Psychology of Persuasion”, (Xuất bạn dạng tại nước ta với tiêu đề “Những đòn tâm lý trong thuyết phục”) đã giới thiệu 6 chế độ thuyết phục cụ thể dựa trên nhu yếu sâu xa của nhỏ người. Mọi kỹ thuật thuyết phục này vẫn không thay đổi giá trị đến tận hôm nay và được áp dụng liên tiếp trong nghành nghề dịch vụ tiếp thị, đưa đổi.

Nguyên tắc 1: Reciprocation - bao gồm qua bao gồm lại

*
Hubspot làm tốt nhất nguyên tắc này

Mọi người đều cảm thấy bắt yêu cầu đáp lại hành vi tích cực mà người ta nhận được (ví dụ: được xoàn tặng, hưởng ưu đãi, thương mại & dịch vụ miễn phí, sự nhượng bộ, v.v..) bằng những hành vi tích cực khác. Phép tắc này dựa trên yêu cầu sâu xa của con tín đồ là ao ước muốn thiết lập cấu hình các mạng lưới xã hội mạnh mẽ với nhiều hiệ tượng trao thay đổi lâu dài. Tư tưởng học lý giải điều này bằng phương pháp nhấn khỏe mạnh rằng con fan chỉ dễ dàng là ghét cảm giác mắc nợ fan khác!

Tuy nhiên, nếu áp dụng nguyên tắc này vào thuyết phục, chúng ta cần lưu giữ ý: sự đáp lại này sẽ ảnh hưởng ức chế khi quý khách nhận ra hành vi tích cực và lành mạnh họ nhận được trước đó không được coi là một sự ưu tiên thực sự mà chỉ là 1 trong những sự ân hận lộ. Nói phương pháp khác, đụng cơ đề nghị là không có điều khiếu nại - hoặc trông dường như như thế.

Giả sử chúng ta đang quản lý một blog cung cấp cho người đọc tin tức thiết thực và có tính hành động cao để cải thiện cuộc sinh sống của họ. Toàn bộ các tin tức này được hỗ trợ miễn phí tổn cho khách truy cập trang web. Dựa trên ý tưởng về sự có đi có lại, blog của công ty làm cho khách truy vấn trang web có rất nhiều khả năng cảm thấy sẽ phải mua thứ nào đó từ website của bạn, cung cấp cho chính mình một biến hóa cuối cùng.

Nguyên tắc 2: Commitment và consistency - khẳng định và duy nhất quán

*
Core nội dung cũng thường áp dụng nguyên tắc này trên Youtube channel bằng phương pháp cung cung cấp một thông tin mở rộng cho những người dùng nhằm họ tiện tham khảo trước khi quyết định gắn bó.

Mọi tín đồ muốn tinh thần của họ đồng nhất với những giá trị của họ. Khi một cá thể đã tự do thoải mái lựa chọn vị trí của bản thân (hoặc họ vẫn trở thành), xu thế hành động cân xứng với cam kết đó sẽ định hướng cho các hành động tiếp theo của họ.

Nguyên tắc 3: Social proof - bằng chứng xã hội

*
Shopee cần sử dụng danh hiệu, lượt bán, đánh giá để thu hút người tiêu dùng tiềm năng

Nguyên tắc này bảo rằng con bạn có xu thế làm gần như gì chúng ta quan sát bạn khác làm. Xuất xắc nói phương pháp khác họ có xu thế lấy niềm tin, thái độ và hành vi của những người dân xung xung quanh mình làm tiêu chuẩn cho niềm tin, thái độ và hành động của bao gồm mình.

Dưới góc độ tư tưởng học, sự sẵn sàng tuân thủ yêu mong của bọn họ sẽ tăng lên khi được hỗ trợ bởi niềm tin hoặc dẫn chứng rằng các đồng nghiệp tương tự như cũng tuân thủ yêu cầu đó. Điều này khiến cho ta thấy bình an về phương diện “đám đông”. Trong số những cách kết quả nhất nhằm sử dụng vật chứng xã hội là thông qua cái gọi là “trí tuệ của đám đông”.

Các nền tảng dịch vụ thương mại điện tử bậc nhất hiện ni ở vn như shopee tuyệt lazada cũng áp dụng bề ngoài đánh giá này nhằm thuyết phục người tiêu dùng rằng thành phầm của họ uy tín với người quen biết thông qua: chấm điểm shop, bài đánh giá, con số bán ra, huy chương (danh hiệu) cửa hàng.

Nguyên tắc 4: Liking - bạn được yêu thương thích

*
Landing page là biện pháp mà một trong những sản phẩm thường được sử dụng để “trò chuyện” trước về bạn dạng thân với người sử dụng giúp gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Nguyên tắc này bảo rằng mọi tín đồ ngày càng tất cả xu hướng tuân theo điều mà fan mình yêu mến cũng làm. Các yếu tố nâng cao sự ngưỡng mộ là: thể hiện thái độ chuyên nghiệp, xuất thân, sức lôi kéo về thể chất, xiêm y và sau cùng là cách thực hiện lời sử dụng nhiều cùng giải pháp hợp tác, giao tiếp.

Trong marketing, họ gọi chính là sự cá nhân hoá. Thay do là những thành phầm vô hình, bạn cá nhân hoá nó thông qua 1 chiến dịch chữ tín đủ táo tợn sẽ khiến cho tỉ lệ yêu thích và chuyển đổi tăng cao.

Nguyên tắc 5: Authority - quyền hạn, thẩm quyền

*
Dreamplex thu hút khách hàng với thể loại "Trò chuyện cùng chăm gia"

Nguyên tắc về quyền lực nêu rõ rằng khi đưa ra quyết định, họ thường có xu hướng tìm kiếm lời khuyên của chuyên viên từ một nguồn được công nhận rộng rãi.

Các chức danh quá trình (ví dụ: Tiến sĩ), tạo nên một bầu không khí uy quyền, khiến một người thông thường dễ gật đầu những gì bạn đó nói hơn. Chúng ta cũng có thể thấy điều này trong số quảng cáo, chẳng hạn như sử dụng chuyên gia để review về thành phầm sẽ tạo thành sức thuyết phục lớn cho các chiến dịch quảng cáo.

Nguyên tắc 6: Scarcity - Sự khan hiếm

*
Son môi bắt đầu của Kylie Jenner luôn cháy sản phẩm - thậm chí còn trước cả lúc được buôn bán chính thức

Nguyên tắc khan thảng hoặc phản ánh thực tiễn là lúc các cơ hội trở phải khan hiếm hơn nữa thì chúng được coi là có cực hiếm hơn. Trường hợp bạn xác minh rằng sản phẩm công nghệ đó sẽ thiếu hụt, các bạn sẽ muốn download nó ngay lập tức lập tức.

Về mặt trung khu lý, dấn thức này dựa trên tay nghề rằng gần như thứ có mức giá trị thường hiếm hoi và một trong những điều kiện này, việc do dự giới thiệu lựa chọn rất có thể dẫn tới sự việc đánh mất các cơ hội trong tương lai.

“Thà là hành vi ngay còn hơn là nhằm tuột mất cơ hội” - đó chính là thông điệp cực kỳ mạnh mẽ mà các chương trình truyền thông đã vận dụng cho các thành phầm “hot” của họ. Bọn họ có xu hướng mua thứ nào đấy hơn nếu chúng ta được thông tin rằng sẽ là “lần cuối cùng” hoặc “ưu đãi sệt biệt” sắp tới hết hạn hoặc sẽ không khi nào “restock” nữa. Nỗi hại “bỏ lỡ” trong tiếc nuối nuối chính là động lực mạnh khỏe khuyến khích họ hành động nhanh chóng.

Nói tính thẩm mỹ và nghệ thuật trong bán sản phẩm thì chắc hẳn chắn người nào cũng sẽ suy nghĩ tới vấn đề thuyết phục người tiêu dùng mua thành phầm và dịch vụ được chào bán. Tuy nhiên có một thực sự không phải ai cũng có kĩ năng thuyết phục cùng không phải người nào cũng biết phương pháp thuyết phục khách hàng.

Xem thêm: Bật Mí Cách Thuyết Phục Nhà Tuyển Dụng Chọn Bạn, “Tại Sao Chúng Tôi Nên Chọn Bạn


*

Ví dụ: nếu bạn đã đưa ra một tuyên tía nào đó trên Facebook thì khả năng cao là bạn sẽ thực hiện những hành động đó. Có hai vì sao cho câu hỏi này được phân tích và lý giải bởi các nhà tâm lý học:

Thứ nhất, về mặt cá thể thì khi họ thực hiện hành vi mà không đồng bộ với khẩu ca thì chúng ta sẽ cảm thấy tất cả sự không thoải mái và con người mong muốn tránh xúc cảm đó.

Và sản phẩm hai, về khía cạnh xã hội, bọn họ sợ bị nhận xét về hành vi của mình bởi những người dân xung xung quanh nên bọn họ sẽ nỗ lực giữ đúng khẩu ca của mình.

Vậy thì bạn có thể áp dụng phương pháp này trong sale như rứa nào?

Có một kỹ thuật được thực hiện rất phổ cập gọi là: thò một chân qua cửa. Khi bạn cũng có thể khiến người sử dụng thực hiện nay một hành động nhỏ nào đó thì họ sẽ sở hữu được xu hướng triển khai những hành động tiếp theo lớn hơn mà bạn yêu cầu.

Ví dụ các công ty phần mềm nhất là game online có thể chấp nhận được người chơi thực hiện phần mềm của mình miễn giá tiền hoặc là gameplay miễn phí tuy vậy để có thể sử dụng toàn bộ các nhân tài thì người sử dụng sẽ bắt buộc trả thêm tiền. Hoặc là đối với những bạn làm sale thì cách vận dụng là chỉ dẫn những câu hỏi đơn giản và có tác dụng khiến mang lại khách hàng ưng ý với mình. Qua những chuỗi những chiếc câu hỏi, câu trả lời ưng ý nho nhỏ đó thì người sử dụng sẽ có khả năng mua hàng, khả năng chốt sale cao hơn.

Nguyên tắc sự yêu thương thích.

Nguyên tắc này rất dễ hiểu, chúng ta có xu hướng gật đầu đồng ý với những người mà chúng ta thích, cũng chính vì vậy mà lại mới gồm câu nói người tiêu dùng mua từ người bán hàng mà họ thích.

Nhưng làm thay nào khiến cho khách hàng thích hợp bạn?

Các nhà kỹ thuật đã chứng minh rằng, có cha yếu tố trong thẩm mỹ thuyết phục khiến mình thích một ai đó.

Một là, họ thích mọi ai kiểu như mình như và một style, cùng một tín ngưỡng…

Hai là, bọn họ thích phần nhiều ai đánh giá cao mình.

Ba là, bọn họ thích gần như ai rất có thể hợp tác với mình để có được một phương châm chung.

Vậy thì bạn áp dụng nguyên tắc này ra sao trong gớm doanh?

Bạn rất có thể thực hiện các kỹ thuật tiếp sau đây để giúp cho mình tạo ra thiện cảm với khách hàng về mặt vẻ ngoài nếu bạn trực tiếp bán sản phẩm cho khách.

Hãy điều chỉnh lại style của chính mình cho tương đồng với khách, khách hàng muốn mua sản phẩm thời trang từ những người dân có gu thời trang tương đương họ. Trường hợp bạn làm việc với khách hàng thời thượng thì bề ngoài của chúng ta cũng không được phép thừa xuề xòa.

Về mặt bốn tưởng, lúc bạn tìm hiểu thật kỹ về khách hàng của mình, phát âm được họ say đắm gì thì bạn sẽ chiếm được tình cảm của họ. Để phân tích và lý giải cho việc có tương đối nhiều hợp đồng được ký trên bàn nhậu, trong phòng spa… thay bởi vì ại phòng thao tác là do các bạn và người sử dụng có chung sở thích với nhau.

Khen khách hàng cũng là điều cần phải học, còn nếu không sẽ dẫn mang đến bị hiểu nhầm thành nịnh hot hay những tán tỉnh nhất là khi chúng ta khen người khác giới.

Nguyên tắc sự chấp thuận đồng ý của làng mạc hội

Chúng ta có xu thế đưa ra đưa ra quyết định về phần đông gì bản thân không có thể chắn bằng phương pháp theo dõi hành vi của rất nhiều người xung quanh.

Nếu như các bạn tới một khu độ ẩm thực, một khu ẩm thực ăn uống lần đầu tiên, chúng ta không có lẽ cửa hàng nào ăn uống ngon, vậy thì bạn sẽ có xu thế nhìn xem chú ý quanh xem là cửa mặt hàng nào đông hơn để vào đó ăn. Điều này có nghĩa rằng món ăn ở đây được rất nhiều người thích được nhiều người chấp nhận.

Trong cuộc sống thường ngày của mình, bạn sẽ tin vào những tin tức từ những chuyên gia có số tín đồ theo dõi những follow.

Bạn mua hàng từ những quầy hàng online có nhiều đánh giá bán năm sao hơn…

Quy tắc này diễn ra hằng ngày mà chúng ta không phân biệt điều đó.

Vậy thì làm gắng nào để bạn vận dụng nguyên tắc này trong cuộc sống và trong hoạt động kinh doanh của mình?

Hãy đến cho người tiêu dùng thấy rằng sản phẩm của người sử dụng rất rất được quan tâm một biện pháp rộng rãi, nuốm vì ra mắt với quý khách hàng rằng đây là một mẫu áo mới ra mang lại năm nay, các bạn hãy bổ sung vào vào lời giới thiệu của mình như ráng này: Đây là chủng loại áo bắt đầu ra trong năm nay, khôn xiết nhiều quý khách đang tìm cài mẫu này, hàng nhập về phân phối không kịp.

Hoặc tạo nên nhiều bình luận trên quảng bá Facebook vẫn thu hút được sự để ý hơn và có chức năng ra deals cao hơn.

Trên đây là 6 bề ngoài trong thẩm mỹ thuyết phục khách hàng giúp bạn thuận lợi chốt sale với khách.

———-

Bạn rất có thể theo dõi các video clip về những nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

x

Welcome Back!

Login to your account below

Retrieve your password

Please enter your username or email address to reset your password.